Cuánto cobrar por sesión: cómo armar la lista de precios

La forma más habitual de poner precios en el rubro es mirar lo que cobra el centro de la otra cuadra y acomodarse cerca. Es rápido, y tiene un problema: no hay manera de saber si ese centro gana plata. Puede estar cobrando por debajo de su costo y no haberse dado cuenta todavía.

Conviene hacer la cuenta propia, aunque después el precio final se ajuste por mercado. Al menos se sabe cuál es el piso.

Primero: cuánto cuesta una hora de cabina

Este número es el que ordena todo lo demás, y casi nadie lo tiene.

Paso 1 — Sumá los costos fijos del mes. Alquiler, expensas, servicios, internet, sueldos fijos, contador, software, seguros, publicidad, limpieza. Todo lo que se paga aunque no venga nadie.

Paso 2 — Contá las horas realmente vendibles del mes. No las horas que está abierto: las que se pueden facturar. Si hay dos cabinas, abre 8 horas por día y 24 días al mes, son 384 horas teóricas. Pero nunca se vende el 100%: con una ocupación del 65% quedan unas 250 horas reales.

Usar las horas teóricas es el error más frecuente, y hace que el precio salga bajo.

Paso 3 — Dividí. Costos fijos ÷ horas vendibles = costo de la hora de cabina. Si los fijos son $3.000.000 y las horas vendibles 250, cada hora de cabina cuesta $12.000 antes de tocar a nadie.

Después: cuánto cuesta cada tratamiento

Sobre ese piso se suma lo que el tratamiento consume:

• Tiempo de cabina: la duración real, con preparación y limpieza. Un tratamiento de 45 minutos que en la práctica ocupa 65 usa 65.
• Insumos: producto, descartables, ampollas, cremas. Vale la pena calcularlo por sesión, no por envase: si un frasco rinde 20 sesiones, es el precio del frasco dividido 20.
• Amortización del aparato, si lo hay. Lo que salió el equipo dividido por las sesiones que se espera hacer con él antes de renovarlo.
• La comisión de quien atiende, si se paga por sesión.

Sumado da el costo del tratamiento. Ese es el número que no se puede cruzar hacia abajo.

Y recién ahí, el precio

Sobre el costo va el margen. Cuánto depende del rubro, la zona y el posicionamiento, pero hay dos condiciones que conviene respetar:

• Que cubra lo que las cuentas no ven: los turnos que se caen, el producto que se vence, la sesión que hay que repetir sin cobrar.
• Que deje margen para el descuento. Si el precio de lista no tiene aire, cada promoción se come la ganancia entera. Un precio que solo funciona sin descuentos es un precio frágil.

Tres cosas que hunden el margen sin que se noten

El medio de pago. Vender en tres cuotas sin interés no es vender al mismo precio: es vender más barato y cobrar más tarde. Si esa diferencia no está en el precio, la paga el centro.

Los bonos con descuento. Un paquete de 10 sesiones con 20% off compromete diez horas de cabina a precio reducido, cobradas por adelantado. Puede ser una buena decisión —asegura la agenda y el flujo—, pero es una decisión, no un regalo sin costo.

La lista que no se actualiza. Con costos que suben, una lista quieta tres meses ya está desactualizada. Conviene revisarla en una fecha fija, no cuando duele: revisar por calendario evita el salto grande que enoja a la clienta.

Qué mirar por tratamiento, una vez por mes

Dos números por servicio alcanzan para decidir:

• Cuánto deja por hora de cabina. No cuánto deja en total: por hora. Un tratamiento de $30.000 que ocupa dos horas rinde menos que uno de $18.000 de media hora.
• Cuántas veces se vendió.

Cruzando los dos aparece el mapa completo: lo que rinde y se vende mucho es lo que hay que empujar; lo que rinde poco y se vende mucho es lo que hay que recalcular o acortar; lo que no rinde ni se vende, sacarlo de la lista libera lugar para lo demás.

Resumen

1. Calcular el costo de la hora de cabina con las horas vendibles, no las teóricas.
2. Sumar tiempo real, insumos por sesión, amortización y comisión.
3. Poner el margen sobre ese costo, con aire para descuentos.
4. Contar el costo financiero de las cuotas y de los bonos.
5. Revisar la lista en una fecha fija.
6. Medir cuánto deja cada tratamiento por hora de cabina, no por sesión.