Cómo fijar las tarifas de un hotel según la temporada
Tener una tarifa alta y una baja deja plata sobre la mesa en los picos y habitaciones vacías en los valles. Cómo armar una estructura de tarifas que siga a la demanda real.
La forma más común de tarifar en un alojamiento chico son dos precios: alta y baja. Es simple, y deja plata de los dos lados.
En los fines de semana largos de temporada alta se vende todo en dos días al mismo precio que un martes de enero — se podría haber cobrado más. Y en los valles de la temporada baja las habitaciones quedan vacías a un precio que igual nadie paga, cuando algo más abajo se habrían llenado.
La demanda no tiene dos niveles. Tiene muchos, y cambia por fecha.
Lo primero: mirar la demanda real, no el calendario
Antes de tocar precios conviene saber cómo se comporta el año. Con el histórico de ocupación por día se ven cosas que el calendario no muestra:
- Qué días de la semana llenan y cuáles no. En un hotel de ciudad suele ser al revés que en uno de destino turístico.
- Cuántos días antes reserva la gente en cada época. Es el dato que dice cuándo hay que mover un precio.
- Qué fechas puntuales generan demanda propia: un festival, un partido, un congreso, el fin de semana largo. Suelen valer bastante más que un día cualquiera de temporada alta.
Una estructura en cuatro niveles
En vez de dos temporadas, cuatro niveles de tarifa alcanzan para casi cualquier alojamiento chico:
- Pico: fechas de demanda excepcional. Fines de semana largos, eventos, las dos semanas más fuertes del año.
- Alta: la temporada fuerte normal.
- Media: los hombros, que son las semanas antes y después de la alta. Suelen estar mal aprovechadas.
- Baja: el valle.
Cada fecha del año se asigna a un nivel una vez, al armar el calendario, y de ahí en más el precio sale solo. Lleva un rato al año y evita tener que decidir día por día.
Ajustar según cómo va la venta
Sobre esa estructura, un ajuste simple y muy efectivo: mirar cómo va la ocupación de una fecha comparada con lo normal para esa altura.
- Si a treinta días de una fecha hay mucha más ocupación que lo habitual, la tarifa está baja. Conviene subirla para lo que queda.
- Si hay mucha menos, no se va a llenar sola. Conviene actuar temprano, con precio o con condiciones.
Lo importante es actuar con tiempo. Bajar el precio tres días antes casi no consigue nada: quien viaja ese fin de semana ya reservó. Bajarlo con tres semanas todavía alcanza a quien está decidiendo.
Las restricciones valen tanto como el precio
En las fechas de mucha demanda, el precio no es la única herramienta:
- Estadía mínima. Evita que un fin de semana largo de tres noches se bloquee con una reserva de una sola.
- Ventanas de cancelación más estrictas en fechas de pico, donde una baja tardía es difícil de reponer.
- Cerrar la llegada en ciertos días para no dejar huecos de una noche imposibles de vender.
Ese último caso es el que más plata silenciosa cuesta: una noche suelta entre dos reservas casi nunca se vende.
Errores que se repiten
Igualar precio a ocupación. Llenar todos los días al precio más bajo posible no es un buen resultado: cada huésped genera costos de limpieza, amenities y desgaste. Conviene mirar el ingreso por habitación disponible, que combina precio y ocupación, y no solo el porcentaje de ocupación.
Copiar al vecino. El hotel de al lado puede tener otro costo, otro público y otra estrategia. Sirve como referencia, no como regla.
Mover el precio todos los días a mano. Termina siendo inconsistente y consume tiempo. Es mejor una estructura definida con ajustes puntuales.
Olvidarse de la temporada baja. Es donde más se puede ganar, porque el costo de una noche extra es bajo. Suele rendir más agregar valor —paquetes, noches bonificadas, público de semana— que bajar la tarifa.
Qué medir
- Ingreso por habitación disponible, mes a mes y contra el mismo mes del año anterior. Es el número que resume todo.
- Tarifa promedio efectivamente cobrada, no la publicada.
- Ocupación por día de semana, que es donde aparecen los huecos aprovechables.
Resumen
- Cuatro niveles de tarifa, no dos temporadas.
- Armar el calendario una vez al año, mirando el histórico real.
- Ajustar según el ritmo de venta, y hacerlo con tiempo.
- Usar estadía mínima y cierres de llegada, no solo el precio.
- No perseguir ocupación: mirar ingreso por habitación disponible.
- Trabajar la temporada baja con valor antes que con descuento.